2022年12月28日，杨现领博士2023跨年演讲暨房产经纪行业年度大课《看见可能》圆满结束，超120万房产中介从业人员同时在线观看，重新发现属于自己的时代可能。

我们眼中的2022
即将过去的一年，也许我们看到的是这样的事实:
市场:交易量和交易额持续下降; 行业:门店和经纪人规模缩减了 40%; 微观:在售房源量增加，客户变少，成交周期变长; 购房结构:刚需降级，改善躺平，豪宅见顶。
换一个视角，我们更应该看到的是这样一组画面:
总交易额超 20 万亿，房地产仍然是中国最大、最重要的行业之一，存量基数达到 350 亿平，庞 大的 10 亿城市有产阶层是我们未来最大的机会，存量房市场加速到来，尽管市场有周期、波动， 但二手房交易上升的趋势是不可逆的。
中介重要的是未来 20 年而不是过去 20 年，过去是卖方市场，未来是买方市场，市场的变化将 创造非常多的机会，这两年牌桌上竞争对手变少，更有可能享受未来市场带来的无限机会。
宏观是我们的约束，微观是我们能改变的，优秀的企业不只是顺应市场，更应该要创造市场。 未来在于创造，一切皆有可能，2023 看见你的可能，创造你的可能。

一、偏执信念
真正重要的是你对 b 点的强烈渴望，内心渴望到底来源于何处——偏执信念
解释风格:同样的事实被解释成不同的样子，优秀的企业家总是能够对事实做出偏向乐观的解释， 从悲观中找到积极的力量，从失败中找到更多推向成功的方法。
注意力结构:优秀的企业家和经纪人有非常不一样的注意力结构，极度专注，而不是分散的，把 所有精力放在目标上，屏蔽大量无效信息，内心是极其坚定的，把注意力集中在自己坚守的信念 上。
自成目标:优秀的人的目标往往是内在决定的，主动选择的，在追求目标的路上就能享受过程本 身的快乐，拥有“心流体验”。
延迟满足:过程激励大于结果激励，事情本身的价值大于成功与否。 企业家的自尊来自于对客户服务的偏执，不断改进服务品质，不断做自己认为正确的事情，对目标和愿景始终充满希望。
当下的中介行业面临的不是一个常规的战略转折点，而是一个战略漩涡，需要长期 奋斗才能穿越的死亡之谷，因此，偏执信念比以往任何时候都更为重要。
战略漩涡从何而来:市场突变、技术革新、商业模式重构、客户需求迁移和资本推波助澜。 风向嗅觉期，没有人会事先为你敲响警钟，提醒你已经站在转变的边缘，你需要从大量噪声中嗅
到有价值的信号，创始人和核心团队的偏执信念是走出漩涡的关键。
战略转型的过程就像是变脸，你只能记住第一张脸和转型成功后的最后一张脸，中间的过程扑朔 迷离。
战略判断期，考验的是企业家的判断能力，愿不愿意转变考验的是对使命的坚守和偏执。 相信自己的判断，穿越死亡之谷，把握这个关键转折点，不是所有企业都能走向未来，只有偏执的企业才能走向未来。
阅读和倾听客户的抱怨，读懂还没有落到纸面上的东西，而不要轻信过往，数据只是“验尸报告”， 并不支持我们在战略漩涡上做出正确的决策。相信直觉，倾听客户，走进一线，我们才能避免走 上沉闷的从众之路。

二、爆点定位
走出“战略漩涡”的最有效方式——定位。 卖方市场成功的关键在于重复 ，买方市场成功的关键在于定位。
定位的本质就是找到你的偏执点，让你走出漩涡的点，让你与众不同的爆点，定位成功的标志不 是你做了什么，而是你在客户心智中留下了什么。
如果你想满足所有人，你将满足不了任何人，如果你想做所有市场，你将赢得不了任何市场。 第一个被想到的品牌拥有的竞争价值:心灵独家，能够获得更有竞争优势的销售条件。
看市场寻找蓝海，看客户卡住用户心智，看自己成为细分领域的 NO.1
步骤:市场细分——目标市场选择——定位——价值主张 成交分散化，分散在更大的客群、业主、区域，客户犹豫不决不是买房的客户变少了，只是更加分散。 哪里是你的主战场，成为某个细分市场的第一，不是天女散花，而是小中做大。
谁是你的主要客户，95 后、00 后买房心态改变，安全感不再来自于人的陪伴，而是房子，需要 更加不同的经纪服务。
中介两个最大的成本漏损:一是，客户不断流失、重复购买;二是，大量盲目招聘、大量流失。 而保留客户远远大于新增客户，堵住水桶上的洞，让成交溢出来。
一人平均 8-10 年会产生一次换房需求，做好长期客户经营，老客户还有家庭、社交圈，还能贡 献 31 次交易的机会。
确定客群后就要提出价值主张，如果有 7 个以上价值主张就等同于没有价值主张。
未来最大的定位是人的定位。
让经纪人满意，让团队稳定，能带来服务价值。经纪人的成长没有捷径，唯一的因素就是从业时 间，大量的服务才能专业深耕，客户忠诚，重复交易、转介绍、交叉销售的机会，利润提升。
你要招聘什么样的人为目标客户提供服务?

很难培育的特质:同理心、自驱力、服务意识、自信心、学习力。 可被培育的特质:专业度。
未来的招聘模型一定是才干领先，然后去培训知识和技能。每一个人都是独特的，不要试图去改 变一个人。我们对才干不能复制，不能培训，只能筛选。
才干是选出来的，知识和技能是实战积累出来的。把你有限的时间和精力放在对的人身上，而不 要试图去把错误的人变成对的人。
人是最大的爆点，谨慎选择你的人，用心保留你的人。
定位的原则
站在行业主流的对面才能找到未来的共识，优秀的企业家能把当下的非共识变成未来的主航道。 定位就是要创造稀缺。关注柜子的背面，把消费者看不到的地方做到极致。
爆点定位的校正
在爆点选择的过程中，一定要反复提问两个问题:
1)是否与目标客户的核心利益相关? 2)目标客户是否能够切身感受到? 如果答案是否定的，就必须要更换!
经纪人的定位
没有人欠你一份工作，这完完全全是你自己的事儿，只由你一个人负责，你唯一的雇员，就是你 自己，你需要把握自己的前途，自己的专业、自己的行动安排，我们要思考的是如何在未开垦的 土地上走出你自己的路，做出自己的差异化，让自己的价值与众不同。
不要抱怨这个社会没有机会，年轻人缺少的不是机会，而是拾起对自己和家庭的责任，努力创造 机会。
卖方市场需求极其同质，大企业赢者通吃，买方市场需求异质，中小企业因为定位反而有可能异 军突起。

三、暖化需求
需求和购买力其实一直都在，只是被冻住了
无论市场怎么变化，潜在购房者对于家的渴望，美好生活的向往是不变的。只有内心的自燃，外 面的燃料才有意义，把客户内心的需求阀门打开，让欲望升腾起来转化为购买的行动，绝对的动 机创造绝对的需求。
需求和成交的本质是什么?
成交的本质是一个心理决策，且是一个以家庭为单位的集体心理决策，要把以家庭为单位的购房 欲望提炼为需求，背后是对家庭真实需求的深度探寻。
买方市场是你的机会，不是你的借口
成交最大的障碍不是客户缺少购买力，也不是客户对未来的收入预期不乐观，而是源自于两个偏 见:
1)客户自身需求的自我设限 2)你对客户需求的自我设限
成交的本质在于打破认知偏见，是一个不断接近真相蜿蜒曲折的心理旅程，透过显性需求深度挖 掘客户的隐性需求。
客户家庭访谈是暖化需求的关键
客户家庭访谈的原则:
1)了解而不是试图改变客户的生活方式 2)走进场景，走进生活，走进关系，多问多看多记录 3)客户只会选择与之前生活方式相似度最大的房子 4)带看的本质是客户生活方式的再现与预现5)匹配的逻辑是择序、择优、择次会愿意找费率更低的中介。

成交不是价格一致，而是价值一致。价格是客观的，是相对确定的因素;价值是主观的，是偏向 心理的因素，价格只能反应一部分价值而不是全部价值，只有认同价值，才能接受价格。价格是 由市场决定的，它对于每个客户来说都是公平的，且无法改变的。唯一可以改变的是客户对价值 的理解。经纪人最大的作业误区是跟客户博弈价格，而不是去达成价值的一致性，如果把成交视为价格一 致，那它的结果注定是不会令人满意的。6)成交的逻辑是原始生活方式的优化与保留以及新增需求的满足在客户家庭访谈的前提下，新的购房逻辑

1)创造不同:我和别人有什么不一样，“别人为你找房，我们为你找家”
2)抢占客户心智:我们不只是经纪人，更是您的生活体验和资产配置专家
3)家庭访谈:我们最懂你
4)少就是多:在带您现场看之前，我们已经提前空看了 20 多套房子
5)满足需求:这是最适合您的房子，能够满足您对生活方式的所有想象
为什么当下的作业逻辑下，效率那么低?
一次传统的需求探询流程:
1)初步客户需求探询:你最近看过房子吗?看过哪里的房子?
2)推荐房源:推荐自己熟悉的房源，推荐店里的聚焦，独家或好约的房源，推荐自己认为合适 的房源，你在网上多看看我再带你看，
3)带看探测:一遍一遍溜客户、用脚试探、猜需求、撞成交(客户感受:不了解我，还带我看 那么多房;越看越迷茫;看烦了就先不买了)——用脚丈量需求
4)二次匹配:教育客户、反馈沟通、多次带看 5)斡旋谈判:只谈价格不谈价值、变成买卖双方的价格博弈过程而不是达成价值的共识 6)达成成交:他们没有帮到我、他们不值得这么多中介费 7)售后服务:他们不管我了、以后我能不找他们就不找他们了、他们都不靠谱
一次传统的需求探询流程下，每个环节都在事实上增加客户的选择成本，消耗客户的信任，成交 变成大量商机和大量带看的概率事件，客户觉得成交和经纪人没关系，没有帮助到自己，所以只会愿意找费率更低的中介。

成交不是价格一致，而是价值一致。价格是客观的，是相对确定的因素;价值是主观的，是偏向 心理的因素，价格只能反应一部分价值而不是全部价值，只有认同价值，才能接受价格。价格是 由市场决定的，它对于每个客户来说都是公平的，且无法改变的。唯一可以改变的是客户对价值 的理解。
经纪人最大的作业误区是跟客户博弈价格，而不是去达成价值的一致性，如果把成交视为价格一 致，那它的结果注定是不会令人满意的。

四、三体秩序

组织的核心不是人，而是人的协同。组织与组织的核心区别，是协同程度与协同秩 序的区别。
中介组织是一个人的组织，高度依赖与人，每个人都是不一样的。
中介组织的两个核心事项:一是，怎么样把一项任务拆分成不同的工作，考验的是对事的管理; 二是，怎么样把这些拆分出来的工作协同起来去合作，考验的是对人的协同。
一次成交是多人多场景互相协同的结果，包含了经纪人、管理者和中后台的协同， 协同的本质在于构建双向依存的关系。
多余:组织不需要我，我就单兵作战，为自己而战。个人与组织就是割裂的，很多组织都是因此 而灭亡。
无我:帮客户买房时，不是在想客户要买什么房子，而是我如果是这个客户，我要买什么房子。 单项控制:管理者的权力是组织授予的责任，有限授权，不是简单粗暴的单向控制。科学管理不是否定人的主动性，而是要让组织和个人的效率、利益都得到提升。
中介门店最好的管理是一对一，对待每一个人，每一个交易。走出战略漩涡就是内心世界对现存 管理假设的彻底颠覆，管理者要找到对的人，激发他的潜能，陪伴他成长。
“你在听我讲，你在关注我。”是一线对中后台最大的认可。人与人最大的冲突不是来自于你是 谁，而是对角色的定位。三体秩序的核心是要各归其位，建立动态的对立协同关系。
经纪人的全生命周期
经纪人在成长的不同阶段有不同的业务和心理状态，针对不同的状态应该赋予不同的组织管理， 培养经纪人不同的能力建设。
如果认为人是用来管的，我们将管不好任何人，如果认为人是用来激发的，人将发挥无限的价值。 组织的价值是让经纪人在整个生命周期完成生命进化。

五、文化尺度
组织是一个有机生命体，组织的一切可能性来源于——它会死亡。
因为会死亡，它才有更多的可能性，任何一种秩序从建立的那一刻起，就开始从有序走向无序， 混乱不断增加，熵增不可逆。
文化的价值在于降低物质熵增、降低精神熵增、降低组织死亡的速度
当组织中的每个人都在做错的事情的时候，这些错就会变成主流的“对”，这个组织就变成一个 错的组织。我们就只会走捷径，而不会去建立自己成功的路径。组织的漩涡往往不是来源于外部， 而是组织内部编织的自我漩涡。
一万个人就有一万种对事实的不同解释，文化的价值就是让这一万个人为组织赋予共同的意义。 一个人在组织就相当于一个人在家庭，组织必须要编织个人在组织中的意义。
经纪人共同坚守的信念——公平合理
公平:在一笔交易中，你到底代表谁的利益? 合理:合乎市场规律，把真实情况告诉买卖双方;站在买方角度买到想要的家，站在业主角度卖出房子实现换房，合乎双方的道理。 “我是一名经纪人”不仅表明了说话人的身份，也道出了说话人的地位，以及在社区中的角色。 我们存在的意义就是在不增加资源成本的情况下，让所有人的居住条件都得到改善。

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