房产老客户,房产新客户,客户重要
August 26, 2020
房产经纪人须知:老客户跟新客户哪个更重要以及关系如何
许多看似正确的说法在实践中往往是错误的。比如房产经纪人认为维护老客户的意义大于开发新客户,其重点是开发新客户的成本过高。但是,企业决策的判断依据不仅是成本,还包括预期收益。

许多看似正确的说法在实践中往往是错误的。比如房产经纪人认为维护老客户的意义大于开发新客户,其重点是开发新客户的成本过高。但是,企业决策的判断依据不仅是成本,还包括预期收益。只要在招聘信息中观察销售人员的岗位要求,就可以做出一个判断:企业最重要的是开发新客户。那么到底房产老客户跟新客户谁更重要呢:

房产经纪人须知:老客户跟新客户哪个更重要以及关系如何


房产经纪人获得新客户意味着新的市场增长。企业的良性发展必然需要新的市场空间,新客户带来的成长空间充满想象。另一方面,失去老客户是不可避免的。首先,老客户会因为自身业务萎缩而减少需求;其次,老客户可能会选择其他合作伙伴。把业务的增长押在老客户身上太冒险了。因此,开发新客户是企业发展壮大的阳光大道。


开发新客户有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双赢的基础上,双方都是有利可图的,但利润会随着市场的发展而变化。客户可能伴随着利润或亏损。新客户带来的潜在风险很容易被重视,而老客户带来的风险往往被忽视。老客户通常习惯于要求提供增值服务,而不是付钱。为了保证收入的稳定增长,企业需要淘汰那些不能提供利润的客户,甚至是那些合作多年的客户。


再开发老客户比维护老客户好。把老客户变成新客户,增加老客户的价值贡献,是做好老客户服务的重要意义。一是从老客户中寻找更多的合作机会;二是通过老客户吸引新客户。在市场竞争中,只有不断为顾客提供新的价值,才能留住顾客。毕竟,客户合作并不依赖于关系的维护。需要维护的东西会随着时间的推移而贬值。为了建立双方的价值供求关系,与其维持客户关系,不如重建客户关系。


将客户群划分为新客户和老客户意义不大。最好通过换一个标准把他们分为优质客户和劣质客户。优质客户是指对企业利润贡献大、有成长空间的客户;而质量差的客户,则对利润贡献不大,趋于衰落。新老客户都是企业的客户,但企业的成长需要更多的优秀客户,淘汰劣质客户是必要的。


房产中介企业门店只有不断开发新客户跟维护好手里的老客户,才能保持增长的势头。敢于淘汰劣质客户,企业才能赢得市场竞争力。

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